3Tentos, Barco Calmo em Mar Revolto

Como, em um mercado com margens cada vez mais apertadas, empresas como a 3Tentos conseguem ter sucesso e desbancar gigantes nacionais e internacionais?

Bruno Ferro (Júnior no GN Poli)

Embora o Brasil seja considerado um país centrado no agronegócio, o setor está longe de ser calmo e de fácil operação. No primeiro trimestre de 2025, cerca de 81 empresas entraram em recuperação judicial, principalmente devido à incapacidade de arcar com dívidas contraídas em um momento de juros elevados, com vencimento em meio à desvalorização das principais commodities de exportação e à queda do consumo interno. Empresas que atuam como intermediárias no ciclo do agronegócio também são constantemente prejudicadas ou beneficiadas pelos ciclos econômicos do setor. Para mitigar esses riscos, grandes referências no segmento de intermediação buscam ampliar a gama de negócios, minimizando riscos e aumentando a capilaridade.

O agronegócio no Brasil é uma marca registrada do país no exterior, por combinar desenvolvimento tecnológico com qualidade de produtos finais. Grandes blocos econômicos, como a União Europeia, impõem restrições às importações brasileiras devido à grande eficiência e aos menores custos praticados pelos produtores nacionais. A França, por exemplo, principal produtor agrícola da Europa, sempre votou contra acordos comerciais envolvendo o agro brasileiro. Além de ser um motor da produção interna, a balança comercial brasileira também depende do grande volume de transações do setor para manter e alcançar as metas de superávit primário.

PIB do Brasil por Setor (R$ Trilhões):

O segmento de intermediação conecta produtores, fornecedores e consumidores. O varejo agrícola é o principal exemplo: o fornecimento de insumos para o plantio marca o início do risco de uma produção, sobretudo diante de eventos externos que podem prejudicar uma safra e inviabilizar o pagamento do crédito contraído pelo agricultor, elevando os juros e reduzindo as margens tanto no campo quanto no mercado, no momento da venda ao consumidor final. Para aumentar a competitividade, empresas como Agrogalaxy, Nutrien e a própria 3Tentos buscam diversificar sua atuação, oferecendo não apenas a revenda de insumos, mas também funcionando como um marketplace completo para o campo e sua produção.

Esquema Simplificado de Operações de Empresa no Setor:

O modelo de negócios da 3Tentos se destaca frente aos concorrentes, principalmente pela diversificação de serviços. O primeiro diferencial está no financiamento de insumos agrícolas via barter, uma forma de crédito em que, em vez de usar linhas tradicionais, o pagamento é feito com parte da produção da safra. Esse modelo reduz o risco de inadimplência, já que executar dívidas no Brasil é difícil. Além disso, uma vez que o produtor tem seu crédito bloqueado por inadimplência, ele fica impossibilitado de adquirir novos insumos para pagar a dívida anterior, gerando um efeito “bola de neve” que leva à baixa produtividade de pequenos e médios produtores. Ao adotar essa forma alternativa de financiamento, a 3Tentos não apenas presta um serviço, mas também se torna parceira do agricultor, compartilhando o mesmo objetivo: a maximização da produtividade.

O segundo diferencial está na área de trading e logística dos grãos obtidos via barter. Com grande capacidade de armazenamento, a 3Tentos pode aguardar melhores momentos de preço no mercado, realizando vendas na alta e estocando em períodos de baixa lucratividade. O porte das operações é essencial para dar acesso aos médios produtores aos grandes mercados nacionais e internacionais, já que, isoladamente, seu poder de negociação seria limitado pela baixa escala. O incentivo para que os produtores se tornem parceiros da 3Tentos ocorre tanto na etapa inicial da produção quanto na venda, com margens justas asseguradas e acompanhamento especializado de consultores ao longo de todo o ciclo da plantação.

O terceiro braço operacional é o industrial, elo que fecha o ecossistema da companhia. A soja originada no campo é processada e transformada em óleo, farelo e biodiesel, ampliando a captura de valor por tonelada e aumentando a resiliência ao ciclo. A empresa opera unidades industriais no RS (Ijuí e Cruz Alta) e no MT (Vera), com modernizações recentes para eficiência energética (uso de biomassa e subprodutos) e maior integração com a originação. O modelo das plantas industriais permite que a engenharia altere rapidamente o mix entre óleo, farelo e biodiesel conforme spreads e demanda, focando na produção mais lucrativa de cada momento. Essa integração também sustenta rastreabilidade e programas de baixo carbono (RenovaBio/CBIOs), reforçando a licença competitiva em mercados que exigem comprovação ambiental — grande vantagem comparativa, sobretudo diante das exigências europeias.

O sucesso da 3Tentos ocorre no mesmo momento em que seus principais concorrentes enfrentam turbulências. A Agrogalaxy, principal marketplace do agro brasileiro, atingiu esse título por meio de crescimento inorgânico, ou seja, fusões e aquisições de operações regionais reunidas sob uma mesma bandeira comercial. A estratégia foi bem-sucedida no aumento de participação de mercado (market share), mas os altos custos das aquisições, somados às características de pagamento de longo prazo do setor, cobraram seu preço. Cerca de um ano após o fim do ciclo de aquisições, a Agrogalaxy entrou em recuperação judicial para renegociar suas dívidas. Diferente dela, a 3Tentos adota uma estratégia de crescimento mais gradual, baseada em seu maior ativo: o relacionamento com os produtores. O modelo de negócios não está apenas no financiamento ou no cultivo, mas também enraizado na cultura dos agricultores. A comparação com a Agrogalaxy demonstra que nem sempre o maior navio é o que atravessa melhor a tempestade, mas sim aquele que conta com a melhor tripulação.